Цель сформировать компетенции:
- знания психологических закономерностей организации и управления переговорным процессом;

- умения формирования эффективной личной стратегии ведения переговоров и выбора эффективных тактик и методов переговоров;

- навыки эффективной аргументации, установления контакта с оппонентом, ассертивного поведения на переговорах и т.д.

 

По окончании обучения выдается удостоверение о повышении квалификации.

 

Содержание программы

Тема 1. Подготовка к переговорам. Партнеры по переговорам. 25 Октября 2017 в 14.30 в К-303

Определение термина «переговоры». Этапы переговорного процесса. Определение места и времени переговоров. Переговоры на своей территории, на “чужом поле”, на нейтральной территории: преимущества и недостатки. Согласование повестки дня. Формирование переговорной команды. Анализ проблем и диагностика ситуации. Выявление интересов противоположной стороны. Сбор информации о партнерах. Типичные модели поведения людей, обусловленные личностными особенностями. Потребности личности (А. Маслоу), коммуникативная направленность – экстраверсия –интроверсия (К. Юнг) , психологические типы темперамента, характера, личности (И. П.Павлов, К. Юнг, К. Леонард). Цель переговоров. Выработка концепции переговоров. Определение возможных вариантов решения (лучший вариант, нижняя граница, контрольный вариант, альтернативные варианты соглашения). Подготовка предложений и их аргументация. Выработка стратегии переговоров. Совещания рабочей группы, деловые и имитационные игры, “ мозговой штурм “. (Практическое занятие – тренинг).

Тема 2. Переговоры как вид делового общения.

 Коммуникативная сторона общения как обмен информацией. Основные средства общения. Процедура общения.  Языки общения: вербальный, невербальный. Эффекты восприятия. Межличностное пространство. Мимика, пантомимика. Невербальные средства повышения делового статуса. Средства, используемые в процессе передачи информации. Способы повышения качества передачи информации.  Нерефлексивное, рефлексивное слушание. Барьеры общения. Техники постановки вопросов (открытые, закрытые, альтернативные, направляющие провокационные, подтверждающие). Техника комплимента. Личные качества успешных переговорщиков. Уровень самооценки и уверенности в себе. Приемы, психотехники повышения самооценки. Деструктивное общение (вранье, обман, ложь, нарушения общения и акцентуации). (Практическое занятие – тренинг).

Тема 3. Проведение переговоров. Манипуляции в переговорном процессе.

 Правила ведения переговоров. Структура переговоров (этапы ведения переговоров, подходы к ведению переговоров). Целеполагание и планирование при подготовке к переговорам. Определение задач переговоров. Выработка стратегии и тактики ведения переговоров. Способы удержания инициативы в переговорном процессе.

Установление контакта с партнером на переговорах. Согласование позиций и выработка договоренностей. Доказательная аргументация и контраргументация. Тактические приемы ведения переговоров (пакетирование, разделение проблемы на части, выдвижение требований, расстановка акцентов). Ошибки ведения переговоров. Особенности переговоров в группе. Психологические средства влияния. Скрытое влияние. Внушение и заражение. Харизма и обаяние. Манипуляция и ее критерии. Психологические техники противодействия манипуляции (техника внешнего согласия, техника бесконечного уточнения и др.). Техники отказа. (Практическое занятие – тренинг).

Тема 4. Заключительный этап переговоров. Жесткие переговоры.

Сценарии жестких переговоров. Реакции на психологическое давление. Сохранение самоконтроля под давлением. Приемы ассертивного поведения. Агрессивное и манипулятивное поведение на переговорах. Приемы противостояния агрессии и манипуляции. Уловки на переговорах. Преодоление трудностей при заключении договоренностей на заключительном этапе переговоров. Преодоление отказа и возражений. Помощь третьей стороны. Фактор времени. Воплощение договоренностей на практике. Мониторинг и контроль выполнения соглашений. (Практическое занятие – тренинг).

Итоговая аттестация: оценка качества освоения программы осуществляется аттестационной комиссией в виде зачета, в письменной форме или компьютерного тестирования. Слушатель считается аттестованным, если правильно отвечает на не менее 75% вопросов, выносимым на зачет.

 

Только для членов профсоюза. Обучение бесплатное.

Первый тренинг по теме "Подготовка к переговорам. Партнеры по переговорам" состоится  25 Октября 2017 в 14.30 в К-303

Подать заявку на повышения квалификации могут Члены Профсоюза через форму обратной связи или написав заявление в ППО ВНИИНМ корпус К К-305/ nsgudinova@bochvar.ru  до 24 октября 2017 г.

Телефон для справок 82-06 Надежда